Почему готовый список ниш не помогает
Списки «топ-10 товаров для маркетплейса» собираются по прошлым продажам. К тому моменту, когда такой список опубликован и вы его прочитали, в категорию уже зашли те, кто читал такой же список месяцем раньше. Список не показывает нишу — он показывает очередь в неё.
Скажем прямо: мы поставщик со складом в Москве, а не аналитическое агентство. Доступа к чужим продажам у нас нет, и называть проценты, долей и «средние чеки ниши» мы не будем — проверить их вы всё равно не сможете, а строить на них закупку опасно.
Зато есть четыре вещи, которые селлер может проверить сам и бесплатно: спрос, конкуренцию в выдаче площадки, собственную экономику и скорость, с которой он сможет повторить партию. Из них и складывается ответ. Практический вопрос звучит не «что вообще продаётся», а «что из продающегося я смогу стабильно поставлять».
Шесть признаков категории, с которой стоит начинать
- Размерная сетка — или её отсутствие. Одежда требует попадания в ходовые размеры: ошиблись пропорцией — деньги заморожены в крайних размерах. Товар без размера (полотенце, домашний текстиль) снимает этот риск целиком. Для первой категории это разница между одной гипотезой и двумя сразу.
- Низкая цена ошибки. Чем дешевле единица товара, тем дешевле стоит проверка. На одну и ту же сумму в дешёвой категории вы получите больше данных о спросе, чем в дорогой, — и меньше потеряете, если данные окажутся плохими.
- Круглогодичный спрос. Сезонный товар наказывает за опоздание: партия, приехавшая на две недели позже пика, продаётся уже по другой цене. Начинать проще с того, что покупают ровно весь год.
- Повторная покупка. Базовый трикотаж и махровый текстиль берут снова: карточка, в которую вы вложились фото и рекламой, работает не один сезон, а постоянно.
- Готовая маркировка и штрихкод. Если коды «Честного знака» по товару не введены в оборот, вы либо делаете это сами, либо не поставляете вовсе. То же со штрихкодом: площадка просит GTIN при заведении карточки, и его должен дать поставщик.
- Поставщик, у которого можно добрать быстро. Карточка, ушедшая в ноль по остатку, теряет позиции, а вернуть их дороже, чем удержать. Поэтому «где склад и за сколько я повторю партию» — это вопрос выбора категории, а не только выбора поставщика.
Как проверить спрос, прежде чем платить за партию
Посмотрите выдачу самой площадки. Введите запрос так, как его вводит покупатель, и посмотрите на первые два десятка карточек: сколько у них отзывов, насколько отличаются фотографии, есть ли вообще чем отличаться. Категория, где первые двадцать карточек одинаковые и с сотнями отзывов, — плохое место для старта с нуля.
Прочитайте подсказки в строке поиска. Они показывают, какими словами покупатель формулирует запрос — часто не теми, которыми его формулируете вы.
Проверьте спрос в Яндекс Вордстате. Инструмент бесплатный и показывает частоту запроса и его сезонность по регионам. Он измеряет спрос в поиске, а не на площадке, — но честно показывает порядок величин и месяцы, в которые спрос растёт и падает. Мы пользуемся им сами, когда планируем страницы каталога.
Загляните в аналитику кабинета продавца. Если площадка даёт её на вашем тарифе — начинайте с неё: это данные самой площадки, а не чужая оценка.
Чего делать не стоит — принимать за доказательство скриншоты чужих оборотов. Проверить их нельзя, а закупка по ним оплачивается вашими деньгами.
Что посчитать до закупки
Прибыль решает не разница между закупкой и ценой на витрине. В расчёт входит всё, что стоит между ними:
- закупочная цена партии;
- комиссия площадки по вашей категории;
- логистика до склада площадки и обратная логистика по возвратам;
- хранение;
- продвижение и реклама внутри площадки;
- налоги;
- брак и пересорт — их закладывают заранее, а не удивляются им потом.
Проценты и тарифы мы намеренно не называем. У каждой площадки они свои и меняются; берите актуальные из своего кабинета, а не из статьи — в том числе из этой.
Считайте на ту партию, которую действительно возьмёте, а не на ту, что «будет, когда пойдёт». И считайте до закупки: у нас на карточке рядом с оптовой ценой стоит рекомендованная розничная, поэтому наценку видно до того, как вы соберёте заявку, — и регистрация для этого не нужна.
Почему первую партию берут маленькой
Первая закупка — это проверка процесса, а не способ заработать. Вы смотрите, что приехало в коробке, в каком виде пришли документы и сколько времени прошло от оплаты до отгрузки. Ошибка на маленькой партии стоит денег; та же ошибка на большой стоит сезона.
Поэтому кратность важнее скидки за объём. У нас по одежде она — одна штука: размерный ряд брать не обязательно, берите две-три ходовых позиции и смотрите, что продаётся именно у вас. Остаток по каждому размеру виден в карточке до заявки и обновляется из учётной системы — это не «есть в наличии» общими словами, а количество.
Минимум считается по сумме заявки, а не по количеству штук в позиции. Значит, добрать сумму можно любым направлением: одежда и махровые полотенца едут одной отгрузкой, одним счётом и одним УПД. Собрать заявку можно прямо из каталога со склада в Москве, а условия по кратности собраны на странице мелкий опт от одной штуки.
А ещё товар можно посмотреть руками. Склад в Москве, ТЦ «Люблино», ул. Совхозная, 39: приезжайте, оцените ткань и посадку и заберите партию в тот же день. Ни одна фотография не заменяет полчаса на складе.
Что лежит у нас на складе и кому это подходит
Мужской базовый трикотаж и костюмы. Футболки, лонгсливы, свитшоты, худи, костюмы под брендом Dolavix. Хлопок, часть моделей — варёнка, размеры 48–56, кратность одна штука.
Кому подходит: тем, кто готов работать с размерами. Футболка — самая дешёвая единица среди одежды, на ней дешевле всего проверить, как категория идёт у вас. Взамен придётся попасть в ходовые размеры, а для этого нужны данные — то есть сначала маленькая партия, потом добор. Что означает каждый размер и как снимаются мерки — на странице размеры и замеры.
Махровые полотенца. 100% хлопок, плотность 450 и 400 г/м² в зависимости от артикула, размеры 50×90 и 70×140, семь артикулов и четырнадцать цветов. По каждой позиции проставлен GTIN — тот самый штрихкод, который площадка просит при заведении карточки.
Кому подходит: тем, кто начинает. Размера у полотенца нет, а значит нет и главного риска новичка. Покупают их круглый год и повторно, а выбирать приходится не сетку, а цвет и плотность: 450 г/м² — плотнее и тяжелее, 400 г/м² — легче и быстрее сохнет. Кратность по каждой позиции указана в карточке: полотенца берут упаковками по 50 или 100 штук, а не поштучно.
Одна отгрузка вместо нескольких. Два направления лежат на одном складе, поэтому вместо поездок по разным павильонам — один счёт, одно УПД и одна коробка. Условия для селлеров собраны на отдельной странице: поставщик для маркетплейсов.
Документы и маркировка — то, без чего карточку не завести
Селлер отличается от розничного покупателя одним: ему нужен не только товар, но и бумаги, с которыми товар можно легально завести на площадку.
Все товары, представленные в магазине, прошли обязательную маркировку «Честного знака»: коды идентификации передаются вместе с УПД (по полотенцам — ТН ВЭД 6302600000). Вместе с партией приезжают счёт на оплату по согласованной заявке с подтверждённым остатком, УПД — через ЭДО или комплектом на бумаге — и договор поставки по вашей форме или по нашей.
Полный список того, какие документы приходят с партией, — на отдельной странице. Работаем с ИП и ООО по безналичному расчёту. Оптовая цена — для юридических лиц и ИП, физическое лицо покупает по рекомендованной розничной.
Отсюда же понятно, почему закупка «на рынке за наличные» для селлера не работает: партию без УПД не завести в учёт, а товар без маркировки — на площадку.
Ошибки, которые дорого обходятся на старте
- Берут то, что нравится самому, а не то, что получится стабильно поставлять. Нравится — не критерий закупки.
- Заходят в категорию по чужому списку месячной давности и попадают в очередь таких же.
- Выкупают весь размерный ряд «чтобы было». Пока вы не знаете, какие размеры продаются именно у вас, ряд целиком — это ставка вслепую: часть денег ложится в размеры, которые вы бы не выбрали.
- Считают экономику по цене закупки, забыв про логистику, возвраты, хранение и рекламу.
- Выбирают поставщика по прайсу, не спросив, сможет ли он отгрузить повтор через неделю. Цену в прайсе сравнить легко, а способность отгрузить повтор — нет: это видно только на второй партии.
- Вкладываются в карточку до того, как убедились, что партию можно повторить. Фото, описание и первые отзывы стоят дороже самой партии, и терять их из-за пропавшего товара обидно вдвойне.
Если категорию вы уже выбрали, следующий шаг — поставщик, и это отдельный разговор: семь вопросов до первой партии и красные флаги собраны в статье «Как найти и выбрать поставщика одежды оптом».